Como Usar O WhatsApp Para Prospecção
A prospecção é o primeiro passo em qualquer ciclo de vendas. Para se conectar e nutrir leads, você primeiro precisa identificá-los e fazer contato. Parece fácil na teoria, mas aqui está o problema: os métodos tradicionais de contato não estão mais funcionando. As taxas de abertura de e-mails estão caindo, e os telefonemas frios estão sendo ignorados.
Então, onde seus potenciais clientes realmente respondem ao contato? Em plataformas que já utilizam em seu dia a dia, como o WhatsApp.
O WhatsApp está lentamente se tornando um canal chave em vendas, graças às suas altas taxas de abertura, natureza em tempo real e sensação pessoal. Porém, há uma linha tênue entre prospectar e invadir a privacidade das pessoas, e é fácil cruzá-la no WhatsApp.
Para ajudá-lo a evitar isso, vamos explicar como usar o WhatsApp para prospecção neste guia.
Os desafios da prospecção de vendas e como o WhatsApp os resolve
Prospecção não é uma tarefa fácil. Ela demanda tempo e esforço, e como todo o ciclo de vendas depende dela, seus resultados precisam ser bons, o que nem sempre acontece.
Aqui estão alguns desafios comuns da prospecção e como o WhatsApp os ajuda a superar.
Processo demorado
Para prospectar, você precisa criar um perfil de cliente ideal, buscar maneiras de encontrar esses clientes ideais, fazer listas de pessoas para contatar e então realmente contatá-las. O processo é demorado, especialmente quando realizado em um canal lento.
Imagine fazer isso por e-mail. Você enviará algumas mensagens e aguardará dias por respostas que talvez nunca cheguem. E se chegarem, você passará por outro ciclo de respostas lentas. É aí que entra a beleza de canais rápidos como o WhatsApp.
O WhatsApp acelera a parte do contato, ajudando você a qualificar leads mais rapidamente ou a se afastar de leads não qualificados para focar em outras oportunidades. Ele também possui recursos para um melhor engajamento, como notas de voz, multimídia e respostas rápidas.
Baixas taxas de resposta
Você envia 100 e-mails. Talvez 10 sejam abertos. Com sorte, um ou dois respondem. Parece familiar, não é? Deve ser porque a taxa média de resposta para e-mails frios é de apenas 8,5%. Baixas taxas de resposta são um grande obstáculo na prospecção, já que atrasam todos os passos que ainda estão por vir.
O WhatsApp resolve esse problema com suas taxas de abertura extremamente altas. Você quase sempre garante que sua mensagem será vista, e como as pessoas normalmente verificam o WhatsApp várias vezes ao dia, é improvável que ela se perca entre outras mensagens.
Além disso, a natureza pessoal do WhatsApp força os prospects a responderem, então você terá taxas de resposta melhores e poderá avançar para a próxima etapa do ciclo de vendas mais rapidamente.
Acertar o público-alvo errado
Muitas vezes, agentes de vendas perseguem leads que não têm poder de decisão ou que não são um bom encaixe para seu produto. Isso leva a um tempo desperdiçado que poderia ter sido gasto em oportunidades reais. Com o tempo, isso pode causar frustração e queda de desempenho. Mais uma vez, o WhatsApp pode ser a salvação com alguns recursos avançados disponíveis na API do WhatsApp Business.
Por exemplo, a API oferece acesso a chatbots que podem realizar conversas automatizadas completas com clientes. Depois de fazer o contato inicial com um cliente e ainda não ter certeza se ele é qualificado, você pode usar um chatbot para fazer perguntas qualificatórias. Quando a conversa termina, assistentes de IA no chatbot podem rotular os clientes como qualificados ou não qualificados. Melhor ainda, o chatbot pode atribuir agentes a leads qualificados.
Dessa forma, você receberá seus leads de bandeja e terá mais tempo para nutrir e fechar negócios.
Construir confiança é difícil
É desafiador construir confiança com prospects se você nunca os contatou antes. Eles serão céticos, e usar canais impessoais e formais como e-mails dificultará ainda mais a construção de uma conexão pessoal. No entanto, conectar-se com os prospects em um nível pessoal, como no WhatsApp, é crítico para as etapas seguintes do ciclo de vendas.
Como usar o WhatsApp para prospecção em 6 passos
A prospecção no WhatsApp parece fácil, mas será que é tão tranquila na prática? Existem alguns passos que você precisa seguir, e aqui está uma visão geral deles.
1. Pesquise e identifique os prospects certos
Antes de enviar mensagem a qualquer cliente, você precisa pesquisar sobre eles. Quem são eles? Que desafios enfrentam? Por que podem estar interessados na sua solução?
Para isso, você deve verificar perfis no LinkedIn e sites de empresas e procurar pessoas com poder de decisão. Depois, procure sinais de que esses tomadores de decisão podem se beneficiar da sua solução. Parece que estão expandindo? Existem mudanças na indústria que possam ajudar seu caso? Passeie pelos perfis deles e leia suas postagens e comentários para ter uma ideia melhor sobre seus interesses e comportamentos.
Quando fizer isso, você será capaz de personalizar melhor sua comunicação no WhatsApp, aumentando suas chances de construir uma relação forte com seus prospects.
2. Inicie conversas significativas com prospects (sem ser agressivo)
Após pesquisar sobre seus prospects, você pode fazer contato e iniciar conversas no WhatsApp, mas precisa se atentar a dois pontos: você precisa obter opt-ins previamente e não deve ser excessivamente agressivo.
Os opt-ins são importantes para cumprir as Políticas de Mensagens Comerciais do WhatsApp. Você pode simplesmente perguntar ao seu prospect se é possível mover a conversa para o WhatsApp. Se ele disser sim, aí está seu opt-in.
Quanto ao segundo ponto, é importante construir qualquer relação antes de vender para o prospecto. Como? Faça perguntas e passe por uma conversa normal sem empurrar seu produto. Por exemplo, você pode perguntar sobre dores que eles possam ter ou como sua equipe está se adaptando às mudanças do setor. Depois, apresente seu produto como uma solução para o problema deles.
Ter essas conversas pelo WhatsApp as torna informais e casuais, o que pode incentivar o prospecto a responder mais e mais rapidamente.
3. Qualifique o prospecto fazendo as perguntas certas
Nem todo prospecto que você encontrar é um bom encaixe para seu produto, e se você não perceber isso rapidamente, perderá um tempo precioso perseguindo as oportunidades erradas. Por isso, você precisa qualificar os prospects com quem está conversando, e pode fazer isso fazendo perguntas sobre os pontos de dor deles. Você pode perguntar coisas como:
- Como você está lidando atualmente com [questão específica]?
- Qual é o seu maior desafio em relação a [questão específica]?
A maneira como eles respondem revelará se seu produto pode ajudá-los ou não, e você poderá decidir se deve continuar a nutri-los.
Você pode automatizar a qualificação de leads usando chatbots, mas estes são exclusivos para usuários da API do WhatsApp.
4. Ofereça valor antes de fazer uma proposta
Os prospects são muito mais propensos a se engajar quando veem você como um recurso valioso, em vez de apenas mais um vendedor tentando fechar um negócio, então você não deve entrar direto na proposta.
Primeiro, você precisa estabelecer credibilidade. Pode fazer isso compartilhando tendências do setor ou dicas rápidas que mostram que você entende o mundo deles. Você também pode mostrar como outros em seu setor enfrentaram desafios semelhantes.
Ao fazer isso, você se posiciona como alguém que traz algo útil para a mesa, o que torna mais fácil para os prospects confiarem em suas recomendações e eventualmente considerarem sua solução.
5. Acompanhe seus prospects mais promissores
A maioria dos prospects não responderá imediatamente, e isso não significa necessariamente que não estão interessados. As pessoas estão ocupadas, as mensagens se acumulam e até as mensagens mais relevantes podem se perder na confusão. O que você precisa fazer? Acompanhamentos estratégicos.
De vez em quando, você precisa lembrar seus prospects das conversas que tiveram e manter a porta aberta para mais engajamentos. Para fazer isso sem ser invasivo, você deve cronometrar bem seus acompanhamentos. Não envie uma mensagem de acompanhamento todos os dias e evite enviar várias mensagens de uma vez.
Uma sequência boa para tentar aqui é:
- Primeiro acompanhamento (após 2-3 dias): “Oi [Nome], só verificando - alguma consideração sobre nossa última conversa?”
- Segundo acompanhamento (após 1 semana): “Sem pressa, mas se melhorar [X] ainda for uma prioridade para você, estarei feliz em compartilhar mais insights.”
- Acompanhamento final (após 2 semanas): “Entendo totalmente se agora não for o momento ideal! Avise se quiser revisitar isso mais tarde.”
Como as mensagens do WhatsApp geralmente são lidas instantaneamente, seus prospects são mais propensos a reconhecer esses acompanhamentos, mesmo que seja apenas para dizer que vão revisitar a discussão mais tarde. E como o WhatsApp permite uma comunicação fácil e rápida, você pode detectar o quão sério é o interesse deles em tempo real e ajustar sua abordagem de acompanhamento de acordo.
6. Fechando a conversa e próximos passos
Uma vez que um prospecto está engajado, a conversa precisa levar a algum lugar. O interesse por si só não avança os negócios, então precisa haver um próximo passo claro, e você deve ser quem o fornece. Você deve trabalhar na transição do seu prospecto de uma conversa casual para uma ação.
A melhor maneira de fazer isso é oferecendo um próximo passo simples e de baixo compromisso, baseado na conversa.
Se o prospecto parecer interessado mas precisar de mais detalhes, sugira uma breve ligação. Se ele preferir explorar a solução por conta própria, enviar um link de demonstração funciona bem. E se ele já estiver considerando sua oferta mas precisar experimentá-la, oferecer um teste gratuito pode ser uma ótima maneira de aproximá-lo de uma decisão.
Felizmente, o WhatsApp permite que você guie o prospecto para o próximo passo de forma natural e conversacional. Um simples “Parece ótimo, vamos fazer isso” pode ser tudo o que é necessário para avançar a conversa, eliminando atrasos desnecessários e tornando todo o processo de prospecção mais eficiente.
Melhores práticas para usar o WhatsApp na prospecção B2B
O WhatsApp não é apenas uma plataforma de negócios, então você precisa ser cuidadoso ao usá-lo para prospecção. Não é como qualquer canal de vendas onde você pode bombardear prospects. Em vez disso, deve ser tratado como um canal de construção de relacionamento.
Para aumentar as chances de sucesso na prospecção, siga estas práticas:
Personalize seu contato e seja conversacional
O WhatsApp não é a plataforma ideal para enviar propostas de vendas genéricas sem personalização. Ele é principalmente uma ferramenta de diálogo, então você precisa construir uma conexão gradualmente, personalizando sua abordagem e agregando valor à sua proposta.
Por exemplo, em vez de enviar ao prospecto informações gerais sobre seu produto, diga exatamente como seu produto pode ajudá-lo com seus pontos de dor. Adaptar sua proposta para atender às necessidades do prospecto fará com que você pareça mais atencioso e confiável, o que pode ajudar a construir relações mais fortes.
Use IA e automação de maneira inteligente
Se você tem uma lista grande de prospects para contatar, pode precisar usar automação para reduzir um pouco sua carga de trabalho e ajudá-lo a fechar mais negócios. Mas a chave aqui é usar IA e automação de maneira inteligente, para que seus prospects não sintam que estão falando com um robô.
Para economizar tempo usando automação sem perder seu toque pessoal, você pode automatizar tarefas repetitivas como agendar e confirmar reuniões, cumprimentar prospects que entram em contato, e registrar dados no seu CRM.
Por exemplo, se você integra o WhatsApp com uma ferramenta de CRM (possível através da API do WhatsApp Business), você pode criar um fluxo de trabalho automatizado onde cada conversa que tem com um prospecto é registrada automaticamente no CRM. Desta forma, você pode acompanhar as conversas e obter contexto antes de fazer o acompanhamento com os prospects.
Use multimídia e notas de voz
Parágrafos longos podem parecer opressores para os prospects. Se você deseja garantir que suas pontos sejam entendidas claramente, use os recursos de chat mais famosos do WhatsApp: notas de voz e multimídia.
Por exemplo, você pode enviar um PDF ou apresentação mostrando os recursos do seu produto, em vez de digitá-las no chat. E se você estiver no meio de uma discussão com o prospecto, pode enviar notas de voz para tornar a conversa mais pessoal.
Essas funcionalidades podem ajudá-lo a manter a conversa fluindo e a construir uma conexão genuína com seu prospecto, o que pode levar a mais conversões e vendas.
Palavras finais
A prospecção de vendas não é mais sobre enviar e-mails e fazer chamadas frias. Agora, trata-se de encontrar os prospects onde eles estão, o que é principalmente em plataformas de mensagens em tempo real, como o WhatsApp.
Prospectar no WhatsApp ajuda a construir conexões mais fortes com seus clientes, e possui muitos recursos de automação que podem encurtar seu ciclo de vendas e aumentar suas chances de sucesso. Basta pesquisar bem, oferecer valor e fazer acompanhamentos de maneira oportuna.
Quer construir uma estratégia de prospecção ainda mais forte? Adicione o LinkedIn à mistura. Saiba mais sobre prospecção no WhatsApp e LinkedIn aqui.
Hania is a content writer with four years of experience, driven by deep passion for writing and reading. She helps B2B companies market their products and boost their sales using one of the most powerful tools of mankind: words. Writing has always been her way of connecting with people, sharing her ideas, and leaving an impact.
