17 Técnicas De Fechamento De Vendas Para Fechar Mais Negócios

Fechar negócios é um passo decisivo para os representantes de vendas B2B. É onde todo o seu esforço pode dar frutos ou não. Mas como aumentar suas chances de conquistar clientes? Bem, tudo começa com a sua técnica de fechamento.

Escolher as técnicas de vendas certas na hora de fechar um negócio pode fazer toda a diferença. Neste artigo, vamos mostrar 17 técnicas comprovadas para ajudar você a se conectar melhor com os clientes, construir relacionamentos mais fortes e ganhar mais vendas.

O que é fechamento de vendas? #

Fechamento de vendas é o processo de finalizar um negócio. Acontece quando um prospecto se move através do funil de vendas desde a consideração até o compromisso, concordando em comprar seu produto ou serviço.

Esse passo é o mais importante em qualquer funil de vendas porque decide se seus esforços anteriores de divulgação foram bem-sucedidos. Mostra sua capacidade de se conectar com clientes, identificar seus pontos de dor e apresentar-lhes uma solução adequada.

O WhatsApp, em particular, é um excelente canal para fechar negócios porque oferece uma maneira rápida e pessoal de se conectar com prospectos, responder perguntas finais e construir confiança. A abordagem certa aqui pode transformar um potencial cliente em um cliente fiel, então é importante escolher sua técnica de fechamento com sabedoria.

Aqui estão 17 técnicas que você pode tentar para fechar mais negócios!

1. Crie uma sensação de urgência #

Esta técnica é comumente chamada de fecho de agora ou nunca e incentiva o prospecto a agir rapidamente, apresentando uma oferta com prazo limitado ou enfatizando a perda de uma oportunidade excepcional.

A ideia é fazer o cliente sentir que o negócio pode escapar se não agir agora, o que cria uma sensação de urgência e aumenta a chance de fechar o negócio.

Um exemplo desta técnica é quando um agente de vendas oferece um desconto por tempo limitado em um plano de assinatura. A urgência motiva o cliente a tomar uma decisão rapidamente. Se a conversa estiver acontecendo pelo WhatsApp, o agente pode enviar uma mensagem rápida e mais pessoal:

“Apenas um lembrete — seu desconto expira em breve! Me avise se você está pronto para confirmar.”

Essa abordagem pessoal pode fazer o cliente se sentir mais valorizado e inclinado a aceitar a oferta.

2. Adeque a oferta às necessidades do cliente #

Esta técnica, também conhecida como fecho de oferta única, inclui personalizar sua oferta para que ela corresponda às necessidades únicas de um cliente. Primeiro, você identifica seus pontos de dor e depois mostra que sua solução é a melhor aposta.

Receber uma oferta personalizada pode fazer o prospecto se sentir mais valorizado, e ele terá a impressão de que está perdendo uma oportunidade se recusar o negócio.

Um exemplo de fechamento de oferta única é quando um cliente expressa preocupações sobre o preço. Então, você pode apresentar um pacote personalizado que se encaixa no orçamento do prospecto e destacar o valor que ele oferece.

3. Apresente duas alternativas #

Esta é uma técnica de vendas chamada fecho de alternativa, e facilita para seu prospecto tomar uma decisão, mas como? Em vez de fazer uma pergunta aberta que requer muito pensamento, você dá ao prospecto apenas duas opções para escolher.

Por exemplo, em vez de dizer “Então, você está interessado?”, você diz “Você prefere o plano mensal pela flexibilidade ou o plano anual para mais economia?”

A clareza das opções ajudará o prospecto a tomar uma decisão mais rápida e levará você mais perto de fechar o negócio.

4. Assuma que o negócio é bem-sucedido #

Esta é a técnica do fecho presuntivo, e depende de você estar confiante o suficiente em sua estratégia de vendas e produto de modo que simplesmente assuma que o negócio é um sucesso, mesmo antes de ser fechado.

Para fechar um negócio usando esta técnica, você precisa orientar a conversa para o próximo passo e reforçar a ideia de que o cliente já decidiu comprar seu produto, mas como?

Você pode usar mensagens como esta para direcionar a conversa onde você quer:

“Ótimo! Vou enviar o acordo para que possamos começar. Assim que você analisá-lo, me avise se gostaria de agendar a sessão de onboarding para a próxima semana. Ansioso para trabalhar com você!”

Ao assumir que o negócio está fechado, você sutilmente empurra o cliente para finalizar a decisão. Se a conversa estiver acontecendo no WhatsApp, você pode até enviar o link do contrato ou os próximos passos imediatamente, mantendo o impulso e sem perder tempo.

5. Faça uma pergunta incisiva #

Fazer uma pergunta incisiva é um passo chave em uma técnica chamada fecho de ângulo agudo. É quando você responde a uma objeção antes que ela seja totalmente expressa e depois a transforma em uma razão para fechar o negócio.

Basicamente, é uma medida preventiva onde você aborda uma preocupação que o prospecto pode ter e faz parecer uma solução fácil.

Um exemplo de pergunta incisiva é:

“Acho que você está preocupado com o custo mensal, mas ajudaria se eu mostrasse como nosso plano básico poderia atender suas necessidades de forma mais acessível?”

Pelo WhatsApp, isso pode ser formulado como uma mensagem rápida:

“Entendo que o orçamento é uma preocupação — que tal começarmos com nosso plano básico para manter as coisas mais acessíveis? Posso compartilhar os detalhes agora mesmo!”

6. Deixe o prospecto testar seu serviço #

Deixar seu prospecto testar seu serviço antes de fechar um negócio é conhecido como fecho do cachorrinho, e é basicamente uma oferta de teste grátis. Esta técnica depende do fato de que alguns prospectos não aceitam o boca a boca. Eles precisam de prova de como seu serviço pode ajudá-los, e a maneira mais fácil de ter isso é deixá-los experimentar.

Suponha que seu serviço seja um programa de software. Você pode oferecer aos seus prospectos um teste de 7 dias e deixá-los experimentar os recursos por si mesmos. Uma vez que tenham experimentado em primeira mão, as chances de eles fecharem o negócio aumentam.

7. Pergunte sobre as objeções de seu prospecto #

Para que esta técnica funcione, você precisa perguntar ao prospecto sobre quaisquer preocupações ou objeções que eles tenham sobre seu produto. Assim que obter sua resposta, você pode esclarecer quaisquer dúvidas que eles tenham e convencê-los a se comprometer.

Esta técnica, chamada de fecho de objeção, mostra aos seus prospectos que você se importa com seus pontos de dor e está comprometido em trazer-lhes uma solução ideal. Com o tempo, esse comportamento pode construir confiança e lealdade do cliente.

Para testar esta técnica, envie uma mensagem semelhante a esta:

“Antes de finalizarmos, há algo mais de que você tenha dúvida? Estou feliz em esclarecer para você!”

8. Forneça prova de que seu produto funciona #

Alguns prospectos não serão convencidos de que seu produto pode ajudá-los até obterem provas. Neste caso, você precisará enviar depoimentos, estudos de caso ou avaliações de outros clientes satisfeitos. É uma técnica comum em vendas chamada fecho de depoimento e ajuda a solidificar a ideia de que seu produto pode beneficiar seu prospecto.

Os depoimentos que você envia podem ser avaliações online, vídeos, capturas de tela ou quaisquer palavras positivas que você tenha recebido de clientes anteriores.

9. Faça uma pergunta de baixo impacto #

Esta técnica inclui fazer ao prospecto uma pergunta que o incentive a fechar o negócio, mas sem pressão. A pergunta não precisa ser diretamente sobre a venda. Por exemplo, pode ser algo assim:

“Gostaria que eu enviasse os detalhes dos nossos planos para que você possa analisá-los no seu tempo?”

Esta abordagem sutil, chamada de fecho suave, funciona bem no WhatsApp, onde é fácil compartilhar documentos ou opções de preços em tempo real e manter a conversa fluindo naturalmente.

10. Faça uma série de perguntas #

Esta é uma técnica de fechamento chamada fecho em escala, e inclui gradualmente guiar o prospecto para o fechamento através de uma série de perguntas. O objetivo desta técnica é assegurar ao prospecto que seu produto é o que eles precisam.

Alguns exemplos das perguntas que você poderia fazer são:

• Você está procurando uma solução que possa reduzir sua carga de trabalho automatizando tarefas?
• Gostaria de um sistema que integrasse com suas ferramentas atuais?
• Se pudermos ajudá-lo a alcançar esses resultados dentro do seu orçamento, isso atenderia às suas expectativas?

À medida que o cliente concorda com cada ponto, sua confiança no produto cresce.

Embora esta abordagem não funcione bem por e-mail por causa de sua natureza de resposta lenta, funciona perfeitamente bem em canais de comunicação direta como o WhatsApp. É mais fácil manter a conversa fluindo quando se espera uma resposta imediatamente.

11. “Só mais uma coisa” #

Esta técnica é chamada de fecho do Columbo, e seu nome vem do famoso detetive de TV Columbo, que muitas vezes encerrava conversas dizendo: “Só mais uma coisa…” antes de revelar um detalhe chave que pegava as pessoas de surpresa.

Da mesma forma, em vendas, esta abordagem envolve adicionar um último ponto convincente justo quando a conversa está prestes a terminar. Essa reviravolta inesperada pode chamar a atenção do prospecto e incentivá-lo a fechar o negócio.

Um exemplo deste fecho é enviar ao seu prospecto uma mensagem semelhante a esta:

“Oh, só mais uma coisa! Se você se inscrever hoje, posso incluir uma sessão de onboarding grátis para ajudar você a começar.”

12. Faça uma lista de prós e contras #

Listar os prós e contras do seu próprio produto é uma técnica de fechamento de vendas famosa chamada fecho de lista ou fecho de Ben Franklin. Seu principal objetivo é mostrar ao prospecto que os prós do produto superam os contras, incentivando-os a tomar uma decisão positiva.

Você pode apresentar a lista de várias maneiras. Por exemplo, você pode preparar um visual ou um documento escrito e enviá-lo por e-mail. Alternativamente, você pode enviar a lista diretamente em um chat do WhatsApp ou qualquer outro canal de comunicação direta. Ao fazer isso, dará ao prospecto a chance de responder prontamente e discutir a lista em tempo real, economizando tempo e aproximando você da vitória.

13. Ofereça uma opção mais acessível, menos atraente #

Se seu prospecto não quiser fechar o negócio por causa do orçamento, você pode oferecer a ele uma opção mais acessível, deixando de fora alguns recursos atraentes. Este movimento é chamado de fecho de retirada, e destaca os recursos que os clientes irão perder se se comprometerem com a oferta mais acessível.

A sensação de estar perdendo algo FOMO criará uma sensação de urgência e aumentará suas chances de fechar o negócio.

Esta técnica funciona melhor em um canal de comunicação direta, como o WhatsApp, porque você pode endereçar as preocupações com orçamento em tempo real e fazer outra oferta antes que o prospecto considere outra opção.

14. Use visuais #

Usar visuais em seu discurso de vendas pode chamar a atenção do prospecto e deixar uma impressão duradoura. Você pode usar vídeos ou infográficos para mostrar os recursos do seu produto e demonstrar como ele pode ajudar o prospecto com seus pontos de dor. Isso tornará mais fácil para você explicar pontos complexos, e seus clientes estarão mais engajados durante o processo.

Esta técnica é chamada de fecho visual, e é bastante famosa no campo técnico, onde explicar os recursos de um produto pode demorar muito tempo.

15. Resuma tudo #

Resumir todos os pontos que você discutiu com o cliente e enviá-los a ele é uma técnica de fechamento sólida chamada fecho de resumo. Basicamente, você resume os principais recursos e benefícios que seu produto pode fornecer ao cliente para lembrá-lo do valor que ele receberá.

Quando os detalhes de suas conversas e a oferta estão espalhados, os prospectos podem se sentir confusos e perder o interesse pelo produto. Isso é especialmente o caso quando você está lidando com clientes ocupados que não têm tempo para fazer sua própria pesquisa.

Esta técnica ajuda a superar esse problema, pois você ajudará seu prospecto a revisar todos os pontos que importam para ele de uma só vez, facilitando para ele concordar.

Se feito pelo WhatsApp, o prospecto será capaz de verificar o resumo em tempo real, ajudando-o a tomar uma decisão final antes de perder o interesse. Alternativas como e-mails e chamadas são mais lentas e não têm taxas de abertura tão altas quanto o WhatsApp.

16. Ouça as necessidades do cliente #

Esta técnica, conhecida como técnica baseada em necessidades, inclui priorizar as necessidades e objetivos do cliente. Em vez de tentar um discurso genérico, você toma o tempo para ouvir o cliente e entender o que ele está procurando. Desta forma, você pode personalizar a solução para as suas necessidades.

Esta abordagem constrói confiança e posiciona você como um solucionador de problemas em vez de apenas um vendedor, o que pode incentivar o prospecto a fechar o negócio mais rapidamente.

Um canal de comunicação direta como o WhatsApp é ideal para esta técnica porque incentiva conversas informais e bidirecionais. Os clientes geralmente são mais abertos para discutir seus pontos de dor em tais ambientes, tornando mais fácil descobrir suas prioridades e ajustar o discurso de vendas em tempo real.

17. Mostre empatia #

Você pode usar esta técnica para construir confiança conectando-se com o prospecto em um nível humano. Não é apenas sobre vendas; é sobre mostrar que você entende e se importa com seus pontos de dor. Quando um cliente se sente ouvido e valorizado, é mais provável que confie em suas recomendações e feche o negócio.

Chamado de fecho de empatia, esta técnica funciona melhor em canais de conversação como o WhatsApp porque você pode personalizar suas mensagens com base nas necessidades do cliente e resolver preocupações imediatamente.

Erros comuns de fechamento a evitar #

Existem muitos erros comuns que agentes de vendas cometem ao fechar negócios. Aqui estão alguns exemplos e como evitá-los.

Não ouvir os clientes #

É fácil se empolgar ao falar com um prospecto. Às vezes, você acaba falando mais sobre seu produto do que ouvindo o cliente, o que não ajuda a fechar negócios mais rapidamente.

Ouvir seus prospectos é obrigatório porque ajuda a personalizar seu discurso de acordo com seus pontos de dor. Além disso, faz com que eles se sintam valorizados, o que constrói confiança e aproxima você de fechar o negócio.

Focar mais nos recursos do que nos benefícios #

Listar os recursos do seu produto para o prospecto não é tão eficaz quanto dizer como ele pode beneficiá-los. Na maioria das vezes, um prospecto pesquisará o produto antes de falar com você, então eles já estarão cientes dos recursos que ele possui.

Em vez disso, concentre-se em conectar os recursos às necessidades do cliente. Por exemplo, em vez de dizer: “Nosso software tem um painel de análises avançado”, diga: “O painel de análises avançado do nosso software pode ajudar você a identificar tendências e tomar decisões baseadas em dados para melhorar seus resultados.”

Apressar o fechamento #

É fácil se entusiasmar durante um discurso de vendas e correr para fechar o negócio, mas estar demasiadamente ansioso pode colocar pressão desnecessária no prospecto, fazendo-o sentir-se desconfortável ou até mesmo defensivo. O fechamento é um processo que requer paciência e timing.

Em vez de apressar, preste atenção às perguntas que seus prospectos estão fazendo. Se eles estão fazendo perguntas detalhadas ou comparando preços, é provável que estejam perto de tomar uma decisão. Use esses momentos para guiá-los gradativamente para um fechamento, em vez de forçar.

Esquecer de fazer o follow-up #

Muitos negócios são perdidos porque o agente de vendas falha em fazer o follow-up com os leads após uma conversa inicial. Os prospectos precisam de tempo para avaliar suas opções ou discutir com outros interessados, e um follow-up oportuno pode manter sua oferta em mente.

Faça do follow-up uma prática constante, mas respeitosa. Uma mensagem rápida em um canal direto como o WhatsApp é adequada para verificar sem ser intrusivo.

Por exemplo, “Oi [Nome], queria fazer um follow-up da nossa conversa. Você tem alguma dúvida ou precisa de informações adicionais para tomar uma decisão?”

Usar uma abordagem de tamanho único para todos #

Usar um discurso genérico pode parecer impessoal e afastar os clientes de fechar o negócio. Os prospectos têm mais probabilidade de se envolver quando sentem que sua oferta é personalizada e atende às suas necessidades.

Para personalizar seu discurso, dedique tempo para pesquisar o prospecto e entender seus pontos de dor. Se eles estão preocupados com orçamento, ofereça-lhes um plano de preços mais baixo. Se eles se preocupam em expandir sua equipe, mostre-lhes os recursos que podem ajudá-los a fazer isso.

Conclusão #

Fechar negócios é a parte mais emocionante de ser um agente de vendas, mas requer habilidade, adaptabilidade e uma técnica de fechamento sólida que se ajuste à persona e às necessidades do cliente. Felizmente, não faltam técnicas que você pode experimentar para conquistar seu prospecto.

Você pode escolher a partir da lista que fornecemos acima de acordo com os pontos de dor e objeções do seu prospecto. Personalizar seu discurso para se adequar ao seu cliente ajudará você a construir confiança e fechar mais negócios.

Pronto para aplicar essas técnicas na melhor plataforma para vendas? Aprenda como usar o WhatsApp para aumentar suas vendas neste post do blog!

Perguntas frequentes #

About the author

Hania Elmessiry

Hania is a content writer with four years of experience, driven by deep passion for writing and reading. She helps B2B companies market their products and boost their sales using one of the most powerful tools of mankind: words. Writing has always been her way of connecting with people, sharing her ideas, and leaving an impact.

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