Como Qualificar E Fazer Acompanhamento De Leads (E Por Que O WhatsApp É a Ferramenta Perfeita Para Isso)

Qualificar leads e fazer o acompanhamento deles são duas etapas críticas no caminho para fechar negócios.

Se você não qualifica leads adequadamente, perde tempo perseguindo prospectos inadequados. Se não faz o acompanhamento de forma consistente, corre o risco de perder leads conquistados com esforço. São fatos simples por escrito, mas, na realidade, são frustrantes, tomam tempo e podem levar a oportunidades perdidas. É por isso que você precisa de uma ferramenta que ajude nesses dois passos. E que ferramenta melhor do que o WhatsApp para isso?

Acredite ou não, o WhatsApp oferece múltiplas funcionalidades que podem te ajudar, como respostas automáticas, chatbots, mensagens em massa e fluxos.

Neste artigo, vamos mostrar como qualificar e acompanhar leads adequadamente e como o WhatsApp pode ajudar em ambos os passos.

O básico da qualificação de leads #

Para construir uma sólida estratégia de qualificação de leads, você precisa saber a diferença entre leads qualificados e não qualificados, entender a pontuação de leads e aprender os tipos de leads.

Leads qualificados vs. leads não qualificados: Qual a diferença? #

Leads qualificados são prospectos que se encaixam no perfil de cliente ideal de uma empresa e que demonstraram interesse no produto e intenção de compra. Eles são qualificados com base em critérios que cada empresa define, como orçamento. Leads não qualificados são prospectos que não se encaixam no público-alvo ideal de uma empresa.

Aqui está uma breve comparação entre os dois:

Focar em leads qualificados faz toda a diferença quando se trata de fechar negócios. É mais eficiente porque você concentra-se em leads com maior probabilidade de conversão e não desperdiça tempo com aqueles que não estão prontos ou não são adequados.

Um exemplo disso é gastar tempo fazendo o acompanhamento com um lead que está apenas navegando e não demonstrou interesse em comprar. Ao fim da conversa, você percebe que o orçamento deles não se encaixa de forma alguma com seu produto. Nesse ínterim, você pode perder um lead que está procurando uma solução e disposto a comprar.

Se você tivesse identificado o primeiro lead como não qualificado desde o início, poderia ter fechado um negócio com o segundo lead, que é qualificado. Por isso, identificar leads qualificados é importante; ajuda a fechar mais negócios e a melhorar suas taxas de conversão.

Pontuação de leads vs. qualificação de leads #

A qualificação de leads é o processo de determinar o quão provável é que um prospecto compre seu produto no futuro com base em um conjunto de critérios. A pontuação de leads, por outro lado, é avaliar a qualidade dos leads atribuindo-lhes pontuações com base em comportamentos específicos. As pontuações indicam quão provável cada lead é de converter.

Ambas as ações podem ajudá-lo a construir uma sólida estratégia de vendas. A pontuação de leads vem primeiro, dando-lhe uma maneira rápida de filtrar grandes volumes de leads e identificar aqueles que merecem uma avaliação mais aprofundada. Uma vez que um lead atinge uma certa pontuação, você pode então aplicar a qualificação de leads para determinar se eles têm intenção de compra.

Por que é importante fazer os dois juntos? Porque, por exemplo, um prospecto que baixa múltiplos recursos e participa de um webinar pode obter uma alta pontuação de lead. No entanto, durante a qualificação, você pode descobrir que ele não tem orçamento ou poder de decisão. Isso garante que você não perca tempo com leads que parecem engajados, mas não são adequados.

Tipos de leads qualificados #

Nem todos os leads qualificados são iguais. Eles têm diferentes graus de interesse e ocupam diferentes lugares no funil de vendas. Aqui estão três tipos comuns de leads qualificados e onde eles se encontram no funil:

• Leads qualificados de marketing (MQLs): Leads que conhecem seu produto e se envolveram com seu conteúdo de marketing, por exemplo, se inscreveram na sua newsletter. Eles não estão necessariamente prontos para comprar e precisam de nutrição para tomar a decisão, por isso pertencem ao meio do funil de vendas.
• Leads qualificados de vendas (SQLs): Leads que demonstraram intenção de comprar seu produto ao solicitar demonstrações ou perguntar sobre seus planos de preços. Geralmente estão no fundo do funil e são os mais próximos de fazer uma compra.
• Leads qualificados de produto (PQLs): Leads que usaram seu produto e estão familiarizados com os recursos. Eles podem ter experimentado em um plano gratuito, por exemplo. Eles pertencem ao meio do funil, enquanto ainda estão descobrindo e avaliando o produto.

Por que o acompanhamento de leads é importante #

A maioria dos leads não está pronta para comprar imediatamente. Como você os leva ao fundo do funil de vendas? Fazendo o acompanhamento com eles.

Fazer o acompanhamento de leads te ajuda a construir um relacionamento mais forte com eles, o que se traduz em lealdade à marca e, eventualmente, em vendas. Também te dá a chance de abordar quaisquer preocupações no início do funil de vendas e destacar seu produto em relação aos concorrentes.

É simples: fazer o acompanhamento te traz mais vendas e ajuda a alcançar seu objetivo mais rápido.

A persistência também é essencial, mas é importante encontrar o equilíbrio certo entre manter-se engajado e não ser insistente. Um acompanhamento oportuno mostra aos prospectos que você está investido nas necessidades deles, não apenas em fazer uma venda, aumentando as chances de conversão e lealdade a longo prazo.

Melhores práticas para acompanhamento de leads #

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a acompanhar seus leads adequadamente:

• Segmente seus leads: Separe seus leads com base em onde eles estão no funil de vendas para que você saiba como acompanhá-los. Uma abordagem única não funcionará se um lead ainda está na fase de descoberta e o outro tem intenção de compra.
• Priorize seus leads: Use a pontuação de leads para priorizar aqueles que mais se encaixam no seu perfil-alvo. Desta forma, você mira nos leads mais propensos a converter, e seu tempo e esforço não são desperdiçados.
• Siga rapidamente: Não espere muito tempo após uma demonstração ou consulta do cliente para seguir um lead. A comunicação oportuna é fundamental para um relacionamento forte com seus clientes, e ajuda a responder a quaisquer dúvidas antes que percam o interesse no seu produto.
• Personalize seus esforços de acompanhamento: A personalização mostra aos seus leads que você se importa com os problemas específicos deles, o que se traduz em um relacionamento mais forte e mais lealdade.
• Mantenha o acompanhamento consistentemente: Leads não se tornarão compradores na primeira ou segunda vez que você fizer acompanhamento. Pode levar até oito acompanhamentos para conseguir uma compra, então você precisa ser consistente. Não perca a esperança cedo e crie uma programação para evitar esquecer um ou dois leads no meio da multidão.

Usando o WhatsApp para qualificação e acompanhamento de leads #

A qualificação de leads e o acompanhamento são passos importantes que te aproximam dos seus objetivos de vendas, mas podem ser difíceis de gerenciar sozinho. O que ajudaria, neste caso? Ter uma ferramenta que permita comunicação rápida e direta, automatização de algumas tarefas repetitivas e colaboração em equipe.

Em outras palavras, o WhatsApp Business.

Por que o WhatsApp é ideal para engajamento de leads #

Entre todos os canais disponíveis hoje para comunicação, por que usar o WhatsApp para engajar e acompanhar leads?

• Altas taxas de abertura e engajamento: O WhatsApp é onde estão amigos e familiares de todos, então suas mensagens são abertas mais do que em qualquer outras plataformas mais lentas, como o e-mail. Os leads têm maior probabilidade de te responder por ele, oferecendo altas taxas de engajamento e aumentando suas chances de fechar o negócio.
• Comunicação instantânea: Chamadas podem ser perdidas e e-mails podem ir para pastas de spam ou demorar para serem abertos, mas não o WhatsApp. O WhatsApp permite comunicação rápida, que às vezes é fundamental para fechar uma venda antes que o prospecto perca interesse.
• Interações personalizadas: O WhatsApp permite que você fique próximo e pessoal com seus prospectos, o que ajuda a construir relações mais fortes que depois se traduzem em lealdade e vendas. Também permite o envio de notas de voz e arquivos multimídia, tornando sua apresentação mais pessoal para quase qualquer cliente com quem você se comunica.

O WhatsApp também preenche a lacuna entre qualificação de lead e acompanhamento.

Suponha que você esteja qualificando um lead que recentemente se inscreveu para uma demonstração, mas não compartilhou muito sobre suas necessidades. Em vez de esperar por uma resposta ao e-mail, você envia uma mensagem rápida no WhatsApp:

“Oi [Nome], vi que você conferiu nossa demonstração! Qual é o maior desafio que você está tentando resolver? Eu adoraria te ajudar a encontrar a melhor solução.”

O cliente responde com seus desafios, e você pode ver que ele se encaixa no seu perfil-alvo. Alguns dias depois, em vez de enviar um e-mail que fica sem abrir, você manda uma mensagem no WhatsApp que parece pessoal.

“Oi [Nome], lembro que você estava preocupado com integrações. Aqui está um vídeo curto mostrando como nossa ferramenta se conecta com [software existente]. Me avise se quiser uma ligação rápida para discutir isso!”

Essa abordagem mantém a conversa fluindo, aborda diretamente as preocupações do cliente e aumenta as chances de conversão sem parecer insistente.

Como qualificar leads no WhatsApp #

O WhatsApp Business tem muitas funcionalidades que podem ajudar a qualificar leads em menos tempo. Algumas estão disponíveis na aplicação gratuita, e algumas estão disponíveis apenas na WhatsApp Business API com preço.

Aqui está um rápido resumo de como você pode usá-las para qualificar leads.

Use chatbots para automatização #

Usar a WhatsApp Business API te dá acesso a chatbots, que podem ajudar a automatizar a qualificação de leads, mas como? Você pode construir um chatbot que faça um conjunto de perguntas aos seus leads e então qualificá-los com base em suas respostas.

Você pode incluir perguntas sobre orçamento, objetivos e tamanho do negócio. As respostas mostrarão se eles são qualificados ou não, e você pode continuar daí em vez de conduzir a conversa desde o início.

Para construir um chatbot, você precisa usar uma ferramenta de terceiros da WhatsApp Business API que tenha um criador de chatbots, como o Rasayel.

Rasayel é uma caixa de entrada compartilhada que ajuda você a se comunicar com seus clientes via WhatsApp. Construir um chatbot nele não requer conhecimento de programação. Tudo que você precisa fazer é escolher gatilhos e respostas para montar um fluxo em um criador de arrastar e soltar, como mostrado na captura de tela abaixo.

Use Fluxos do WhatsApp #

Fluxos do WhatsApp são como formulários interativos dentro de um chat. Eles guiam leads por uma série de perguntas para coletar informações essenciais, como suas necessidades e orçamento. Por exemplo, você pode configurar um fluxo que pergunte sobre o principal desafio do lead, solução desejada e prazo de compra.

À medida que os leads respondem, o fluxo coleta e armazena esses dados, ajudando você a avaliar rapidamente se eles são um bom ajuste. É uma maneira fácil e eficiente de qualificar leads sem precisar intervir imediatamente.

Os Fluxos do WhatsApp também são um recurso da API, então você não pode usá-los se estiver usando o aplicativo WhatsApp Business.

Segmente leads usando etiquetas #

O aplicativo WhatsApp Business possui um recurso de etiquetagem que permite segmentar os clientes com quem você está falando. Você pode usar esse recurso para etiquetar seus leads com base na probabilidade de conversão. Por exemplo, você pode usar etiquetas como: lead quente e lead frio.

Desta forma, você saberá de relance quais leads perseguir primeiro para não desperdiçar muito esforço e tempo com leads que não estão interessados o suficiente no seu produto.

Aqui está um exemplo de uma lista de etiquetas no WhatsApp Business:

Como fazer acompanhamento de leads no WhatsApp #

Agora que você qualificou os leads pelo WhatsApp, como você faz o acompanhamento deles?

Use listas de transmissão #

O app WhatsApp Business permite que você envie acompanhamentos personalizados para vários leads de uma vez usando listas de transmissão. Ao contrário dos grupos, cada destinatário recebe a mensagem como uma conversa privada, tornando-a mais pessoal.

Você pode usar listas de transmissão para enviar atualizações sobre novos recursos para uma lista de leads quentes ou reengajar leads inativos. É mais fácil e rápido do que acompanhar cada lead individualmente.

Integre o WhatsApp ao seu CRM #

Conectar o CRM que você usa, seja HubSpot, Salesforce ou outro, ajuda a centralizar as conversas e dados de seus clientes em um único lugar. Você pode configurar a integração para que ela te notifique quando um lead responde a suas mensagens. Melhor ainda, você poderá ver todo o histórico de conversas para entender o quanto o lead está interessado e se vale a pena prosseguir.

Outra vantagem dessa conexão é que você pode configurar um fluxo de trabalho que automaticamente faz o acompanhamento com leads que estiveram dormentes por um tempo. Você pode especificar a quantidade de dias, após os quais o CRM envia uma mensagem ao lead para reengajamento.

Integrações de CRM estão disponíveis apenas através da API, mas podem fazer toda a diferença quando se trata de gerenciamento de leads.

Configure lembretes no WhatsApp #

O WhatsApp Business permite agendar lembretes que são automaticamente enviados aos clientes quando o momento chega. Este recurso pode ajudar a seguir de forma mais eficiente, pois você não terá que fazer tudo manualmente. O WhatsApp enviará os lembretes e, se um lead responder, você estará lá para responder.

Isso é especialmente útil se você lida com leads internacionais em diferentes fusos horários. Em vez de contatá-los em horários irrelevantes, você pode configurar lembretes em horários que eles estejam ativos.

Use uma caixa de entrada compartilhada para colaboração #

Usar uma caixa de entrada compartilhada do WhatsApp como o Rasayel significa que toda a sua equipe pode colaborar nos acompanhamentos e gerenciar leads de forma mais eficiente. Para começar, uma caixa de entrada compartilhada permite atribuir acompanhamentos a agentes específicos para evitar esforços duplicados.

Além disso, reduz a chance de leads não atendidos, porque em vez de usar múltiplos dispositivos e aplicativos separados, todas as interações serão sincronizadas em uma única plataforma. De relance, você pode saber quais leads receberam respostas e quais ainda estão aguardando.

Conclusão #

Se você está tendo dificuldade para qualificar leads e fazer o acompanhamento deles de forma adequada, você precisa de uma ferramenta para ajudar a automatizar algumas interações, como o WhatsApp Business.

A comunicação direta e rápida encurta a jornada de compra sem idas e vindas, o que pode ajudar a fechar mais negócios antes que os leads percam o interesse. Além disso, você pode personalizar suas interações, construir relações fortes com os clientes e, eventualmente, obter conversões mais altas.

A seguir, aprenda como usar o WhatsApp para fechar mais negócios e conquistar mais vendas neste guia!

About the author

Hania Elmessiry

Hania is a content writer with four years of experience, driven by deep passion for writing and reading. She helps B2B companies market their products and boost their sales using one of the most powerful tools of mankind: words. Writing has always been her way of connecting with people, sharing her ideas, and leaving an impact.

@Hania Elmessiry on LinkedIn